Mesmo com a digitalização avançada em setores industriais, uma parcela significativa do planejamento de vendas e operações ainda ocorre por meio de planilhas eletrônicas. Uma pesquisa da AbcSupplyChain, que ouviu 164 profissionais de Sales and Operations Planning (S&OP) e Integrated Business Planning (IBP), revelou que 81,1% dos entrevistados utilizam Excel ou Google Sheets para gerenciar esse processo.

A pesquisa, publicada em novembro de 2025, incluiu participantes de 54 países e 23 setores diferentes. O levantamento destaca que, apesar da disponibilidade de sistemas empresariais avançados, muitas organizações ainda dependem de atividades manuais para integrar informações entre áreas como Comercial, Produção e Financeiro.

“O problema não é a utilização de planilhas em si, mas a dependência delas para conectar decisões que envolvem diferentes partes do negócio”, explica Geraldo Franciscani, CEO da Guidance IA. Ele ressalta que parte do esforço do planejamento é consumida antes mesmo da análise de alternativas, quando as equipes precisam constantemente reconciliar informações.

Principais desafios no planejamento

A pesquisa também identificou os principais desafios enfrentados pelos profissionais de S&OP. Entre eles, estão previsões pouco confiáveis, dados fragmentados, falta de alinhamento entre equipes, tempo limitado e reuniões pouco estruturadas.

Franciscani enfatiza que a empresa precisa definir claramente quais decisões deseja melhorar antes de escolher uma ferramenta ou organizar os dados. “Quando essa ordem se inverte, a tecnologia só acelera a confusão”.

O impacto do planejamento desalinhado

No dia a dia, o planejamento de vendas e operações exige a conciliação entre expectativas comerciais e a capacidade produtiva. Uma alteração na previsão de demanda pode exigir revisões em compras, programação de produção e abastecimento. Quando essas informações não estão conectadas, uma mudança simples pode desencadear atualizações manuais repetidas, atrasar decisões e dificultar o entendimento das consequências.

O futuro do S&OP

A evolução do S&OP passa pela integração de dados e pela automação de atividades operacionais que não exigem julgamento humano. Soluções com inteligência artificial podem ajudar a interpretar informações, identificar relações entre demanda, estoque e produção, mas seu valor depende de processos claros e da participação efetiva das áreas responsáveis pelas decisões.

“O risco maior não é a tecnologia chegar tarde. É continuar decidindo no escuro”, afirma Franciscani. O próximo estágio de maturidade do S&OP não será definido apenas pela substituição das planilhas, mas pela capacidade de transformar dados disponíveis em decisões coordenadas e conectadas à realidade da operação.

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